Óvatosan a termékcsomagokkal!

A NASA főrevizori irodája által végzett vizsgálat megállapította, hogy az ügynökség 24 százalékkal többet fizetett a számítógépes perifériákért és kiegészítőkért, melyeket az 1998-as asztali PC szolgáltatási tranzakció keretében vásárolt a hét gyártóból álló csoporttól. Az 1.3 milliárd dollárra rúgó beszerzési ügylet során a gyártók több termékhez is szükségtelen hardvereket, szoftvereket és szolgáltatásokat „csomagoltak”, hogy felverjék az árat. Az egyik beszállító pl. több kommunikációs és böngésző programot csomagolt a Palm m505 PDA-hoz, melynek ára így felment 1229 dollárra, holott a NASA-nak tökéletesen megfelelt volna egy „szimpla” m505-ös modell, melynek ára 500 dollár alatt van. Az augusztusi vizsgálat óta a NASA visszakapta a beszállítóktól a túlfizetett összegeket, s azóta termékkatalógusokból vásárol és tömeges beszerzéskor árkedvezményt kér. Az árukapcsolás persze lehet jó üzlet, de ha a választék kicsi, fennáll a rejtett költségek veszélye. Vásárlás előtt mindig nézzük meg, hogy a termék, amit akarunk, tömegcikk-e. Ha az, a választék hiánya érdektelen, mondja Michael Murphy, a Shaw Pittman jogi cég társtulajdonosa. Ha nem az, a vezető informatikus tartsa fenn magának a jogot, hogy a kiválasztott terméket csak az ő hozzájárulásával lehessen megrendelni.

Ne feledjük azt sem, hogy az árukapcsolás örök időkre szól. Ha elfogadjuk, hogy egy termék árába egy bizonyos szolgáltatási szint is beletartozik, akkor onnantól kezdve mindig meg kell vennünk ezt a szolgáltatást az újabb termékekhez is - akár szükségünk van rá, akár nincs. Ilyen esetben az informatikai vezető alkudjon ki több szolgáltatási szintet is, hogy legalább a belső felhasználók valamelyes választási lehetőséghez jussanak. Legyen a tisztességes ár a szerződés része. Ha versenyeztetjük a tömegcikkek gyártóit, akkor számukra is biztosítjuk, hogy jó üzletet kössenek beszállítóikkal. És ha egy szerződés nem működik jól, tárgyaljuk újra az egész kapcsolatot - ne csak az árukapcsolásra vonatkozó részeket.